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特肥行业已经从“土壤肥料学”全面进入“植物生理学”的竞争

日期:2017-06-07   文章来源:中国化肥网

最近几年特肥特别的火,国内国外各类特肥产品大张旗鼓进入中国市场,各地经销商都把特肥作为打开肥料市场低迷的一剂解药,各种特肥大会也陆续举办,大家都在解读什么是特肥,怎么推广特肥。

广西田园的一位老总曾经问我,什么是特肥。说实话,在各个特肥大会上也没有明确答案,最近高祥照博士在一个特肥大会上说:特肥其实早就存在于中国市场,而且管理的很规范,包括腐植酸水溶肥、氨基酸水溶肥、菌肥等等,国家都有相应的标准和规范,只是欧洲的生物刺激素联盟的建立,让大家觉得这个产品很新鲜。

其实以前也寄希望于欧洲生物刺激素联盟(EBIC)能给出一个特肥的答案,但是翻看他们的资料,他们对生物刺激素的解释只是:“生物刺激素是以一种某些成分或者微生物的物质,应用于作物或根系时,能增强作物对营养的吸收,提高养分效率,提高非生物胁迫耐受性,最终提高作物品质。“这只是从功能角度做了解释,但是并没有非常明确。另外欧洲生物刺激素联盟成立的一个重要原因是企业集体向欧盟提出生物刺激素产品的简化监管要求,列入肥料的监管行列。

几年前,笔者翻开十多年前的《植物生理学》课本,感触良多,发现特肥的答案原来在这里。笔者认为:解决《土壤肥料学》问题的产品归属于肥料,解决《植物生理学》问题的产品归属于特肥。肥料解决土壤中养分含量的问题,特肥解决植物本身如何吸收、转运、利用营养的问题。

比如有些地方在葡萄果粒膨大期大量使用高钾肥,但是却出现僵果,通过检测,作物的氮钾比例达到1:22,而正常的应该是1:8,后期用钾肥是土壤肥料学的基础理论,作物本身对氮钾比例的吸收是植物生理学的理论,所以专家觉得很容易的事情,基层农户和经销商还需要一个认识过程。与此同时,过量使用钾肥,会导致作物镁吸收障碍,这也已经成为国内越来越严重的问题。

从“土壤肥料学”和“植物生理学”的角度来理解一款产品是完全不同的。笔者在六年前从意大利引进一款高磷高钾的液体产品,一开始也是从“土壤肥料学”的角度来理解这个产品,高磷高钾型促进生根、开花、膨果,变成一个十全大补丸的产品,但是市场反馈却很一般。我们没有放弃这个产品,在2013年专程去意大利进行了实地考察,通过对方公司技术人员的交流、实验室对产品品质的演示比较、意大利种植户的应用交流,逐步了解了里面的原理。该产品是通过独特的磷钾比例3:4,给作物一种“营养转移”的生理信号,让更多的营养转移到作物需要的部位,对控梢、果实成熟、越冬积累养分等都有重要作用。这类产品在意大利的销售量非常大,主要原因是欧洲控制调节剂的使用,从而给这种使用生理信号起到作物调节的产品很大的市场空间。而中国一些农户也逐步意识到调节剂的弊端,希望通过一些更加健康的产品来替代调节剂。

之后,我们还对原始的英文产品说明进行重新理解和翻译,终于形成了一个能让大家理解的理论体系,将这款产品定位到营养转移,业务人员也通过对该产品的理解认识,去和经销商沟通,经销商也能对基层的反馈得到正确的理解。比如山东大姜农户在后期使用了该产品,发现使用这个产品的大姜叶片普遍发黄发干,一开始这位大姜农户很着急,当地经销商做了解释:在大姜膨大后期使用该产品能将作物吸收到的营养更多的分配到根部大姜部位,这也导致叶片获得的营养相应减少。而实际上当年该农户的大姜品质和产量非常的好。在业务人员对产品有了正确的理论认识之后,他们在各种作物上的指导就更加得心应手,客户的良好反馈也越来越多。

从该事例可以看出,在操作特肥的时候,理解产品是一个非常重要的步骤;另外,由于涉及语言翻译、农艺知识、专业词汇、产品实践等因素,要正确深入的理解外商的产品资料,也是一个非常复杂和困难的事情。另外,人们常识上对肥料的定义,是让作物长得快、产量更高,所以我们只认识到氮的不同形态,也就是硝态氮、铵态氮、脲态氮,但是在特肥阶段,并不一定如此,我们要全方面关注作物的健康生长,我们还需要关注磷的不同形态,钾的不同形态,钙的不同形态,等等,他们都会对作物生理产生不同的影响。

因为特肥产品的特点,也决定了特肥这个行业是和传统肥料是完全不同的。传统肥料更加注重资金和资源,产品的同质化很强,这也不可避免的造成价格的竞争,逐步形成了跨国企业和大型企业的行业垄断,基层经销商成为肥料的搬运工。而特肥更加注重技术和经验,产品种类很多,同样的海藻酸、氨基酸也会因为具体原料和加工工艺的不同,以及使用时期、浓度、配套产品的不同,导致实践效果的差异,这个必然成为具备技术推广、基层服务能力的中小企业的重要阵地,而基层经销商也会发挥其在当地作物和市场的本地化经验。

国外的特肥发展比国内更早一点,国际知名特肥企业的一位国外专家在最近一次特肥大会上提到了国外特肥行业的特点:特肥重知识,技术和实践,需要本土化应用经验,快速响应速度,人际关系处理,产品分类灵活,需要进行农户指导,分享农艺秘诀,在国外,中小企业瓜分了特肥的大部分市场份额。

特肥是一个百花齐放的行业,对国内的所有中小型企业和经销商都是机会。特肥同时又是一个复杂的行业,相比传统肥料的贸易和资源属性,特肥产品对价格更不敏感,特肥的重点是理解产品和本地化应用产品。国外的很多经验,在国内一定要结合本地施肥用药习惯进行调整,一些国外农艺师非常的固执己见,而一些国内技术人员又没能理解国内外的实际差异,这也是导致很多国外产品难以在国内推广的一个重要原因。

从最近几年特肥的推广实践来看,农药经销商更容易理解特肥,这也是因为他们多年操作调节剂和农药,对植物生理有相应的了解。而习惯了资金运作的传统化肥经销商则需要一定时间的适应。我们认为,进口商和厂商需要解读产品和基础应用,基层经销商需要结合当地作物、用肥用药习惯进行产品配套组合推广,双方深入配合。这就像人类看病一样,不是一个药方子就能统一解决一种症状,而是需要根据作物、土壤、环境等等,通过望闻问切提供合理的解决方案。

在过去50年,全世界依靠肥料和农药,实现了作物产量的大幅度增长,创造了绿色革命,不仅喂饱了快速增长的人口,而且为人类提供了丰富的食物。而未来的50年,全球人口依然会快速增长,同时气候却越发恶劣,这时,我们就需要依靠特肥,这个改善植物生理健康的特肥,这个快速发展而有广阔前景的特肥。

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