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开辟农产品渠道的四大诀窍!

日期:2017-06-07   文章来源:新疆兴农网

第一、建立清晰单一的上层销售公司架构。

必须建立清晰的唯一的企业销售公司或部门,另外销售业务主管一定要落实到指定具体人身上,防止管理混乱。

第二、建立明晰的渠道营销服务体制,以及经销商管理服务体系。

需要建立完善的产品体系以及价格利润体系,以及建立统一的分销商奖罚及服务体系,另外建立合理的分销商货款库存周转系统,如下:

1、 客户与渠道需布局合理。

合理布局客户,减少渠道层级,农产品渠道层级,建议最多只设一个二批层级,避免重复覆盖,直接向终端配送,减少砸价的环节。

2、 与渠道商建立经济联合共同体。

可以通过农产品品牌合作、股权合作、上游农产品优质资源、或者是渠道资源共同开发等方式,建立经济联合共同体,参与经营,随时约束,共同开发和维护市场,对经销商、代理商的销售行为随时进行监督与约束。这个模式的相关探索,笔者已经在农业行业里,看到一些联盟、或者协会组织,已经在具体的行业或者类目中,对于产业链进行纵向深耕,有希望探讨的读者,可以关注微信公共号,后台留言,大家一起交流探讨。

3、 建立白纸黑色、具体明文的管理及考核体制。

第一,依照产品价值链原理,将各层代理、经销商,通盘考虑,建立合理的、具体的、细致的各层级代理价格、服务售后政策、结款发货方式等详细体系内容。

第二,对农产品经销商、代理商、微商不论大小,只按它所处的渠道层级,对处于同一层级的渠道商价格政策一定要一致,不论大小、不论多少、一视同仁。

第三,建立明文约束以及考核体制。预先约法三章,一切按规矩办事,同时把销售量、毛利额、利润、价格稳定等指标纳入代理商、微商考核范围,根据规则提升等级或者是降级、清退等。

关于规则这点,建议大家都学习,格力的董明珠女士,商归商,情归情,规矩死,人情活。

第三、结合农业物联网以及互联网技术,建立4合1的信息化系统。

关于农业的信息化,笔者注意到目前市场上,关于农业的信息化系统,基本都属于一个市场的试验或者是推广期,甚至一些还处于探索和理论阶段,离真正的商业化应用与普及还有很长的一段路要走。

现有市场上的大多数农业化信息系统,要么从理论的角度出发闭门造车,要么是从技术人员的角度去架构开发,根本不实用,距离中国目前的农业现状还相差很远,很多开发出来就像个玩具,只能做一个形象工程,或者是一些鸡肋可有可无,离真正的商业化的道路还很远。

但笔者也看到在农业的某个类目市场、垂直市场、还有一些大型农业集团中,有一些农业信息化的系统已经在逐步推广和应用开来,这点也是非常欣慰的事情。

那么什么样的系统才是农业现阶段以及未来需要的呢,笔者认为可以大体可以分为产前、产中、产后、终端消费四个方面的信息化系统,未来一定是相互打通和融合的。四个方面具体如下:

第一、产前:农业生产管理系统。

结合物联网、传感器等,记录整个生产环境和管理过程的人、物与数字参数变量等,形成农业的上游基础大数据。

第二,产中:农业加工销售管理系统。

此处包含分拣、初加工、深加工、销售等环节。

第三、产后:农产品流通可追溯体系。

关于这个可追溯,据说后期“褚橙”从英国专门引入了最新防伪贴标系统,采用特殊材质对每个果子进行贴标,该贴标从技术上加大仿冒难度,并采用先进的二维码可追溯信息系统。另外也看到一些地方政府、产业协会针对地标产品也专门设计了防伪码、或者可追溯体系,都是一种创新和尝试,但也只是一定程度上能够起到渠道的保护。

关于这点,笔者更想用供应链管理体系来表述,包含物流(产品流)、信息流、资金流三个方面的流动与交互,这些包括了各种生产基地、农场、农产品加工、运输物流、经销商、平台商等角色。

笔者认为二维码只是可追溯的其中一种入口方式,但随着移动互联网以及智能硬件的普及,我相信未来会有更好的方式能够代替或者是补充。

第四、终端消费:电商平台与农业终端系统。

目前所谓的农产品电商平台只是其中的一个环节,包括消费者购买、行为数据采集、价格监控、与举报系统、服务体系等内容。

其实农产品的渠道并不是一个孤立的环节,市场上也经常能够看到一些所谓的农产品追溯体系与系统,但可惜的是大多数都成为一个可有可无的鸡肋,充充门面的摆设。这里面除了刚才笔者提及的从理论出发、技术出发开发涉及系统原因,以及目前国内缺少有农业链条相关实践经验、同时又具备计算机技术背景、又需要具有商业化头脑的复合型专业人才。

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